Zoals je weet bestaan er veel technieken om mensen te beïnvloeden. Verkopers gebruiken deze veel, maar ook online marketeers en reclamebureau’s. De “yes-ladder” is een bekend voorbeeld, misschien wel het bekendste: nadat mensen 2 of meerdere keren ‘ja’ hebben beantwoord op een vraag, zijn ze sneller geneigd om ook ‘ja’ te beantwoorden op de vraag waar het daadwerkelijk om gaat in het verkoopgesprek om de deal te sluiten.
Belangrijk vind ik zelf om altijd even met jezelf ‘in te checken’ of het gebruik van dergelijke taalpatronen goed voelt of niet. In dit artikel deel ik met jullie een taalpatroon van Robert Cialdini, een wereldberoemd persoon die veel onderzoek heeft gedaan naar de psychologie van het beïnvloeden, dat hij in eigen onderzoek heeft gebruikt en getest in de context van het sollicitatiegesprek zelf. Een goede vriend stuurde mij een YouTube filmpje door en zei dat dit wellicht interessant is voor mijn lezers. Bij deze.
“Persuasion” en “pre-suasion”
Voordat ik je de techniek geef is het belangrijk een onderscheid te maken in twee vormen van beïnvloeden: persuasion en pre-suasion. Het eerste deel van het videootje gaat over ‘persuasion’:
de aandacht van de luisteraar brengen naar de content (inhoud).
Hierna gaat het vooral over pre-suasion, een context (of frame of kader) neerzetten alvorens de boodschap te vertellen.
Ik kan me het voorbeeld niet precies meer herinneren, maar je kunt hierbij denken aan het volgende. Wanneer je mensen een woord laat zien waarbij één letter mist, bijvoorbeeld “ST…P”, dan kun je mensen vooraf beïnvloeden om de input op deze puzzel te beïnvloeden.
Stel je laat hen cirkels en patronen met stipjes zien, kiezen mensen vaker om de I in te vullen voor ‘stip’. Anderzijds kun je verkeersborden laten zien en kiezen mensen bijvoorbeeld voor de O van ‘stop’.
In onderstaand filmpje legt Cialdini uit dat het tonen van de Amerikaanse vlag mensen vaker aanspoort om te stemmen op de republikeinen, alsook de locatie van de plekken waarop er gestemd kan worden (school versus kerk). Je onderbewuste pre-focust zich op een bepaalde situatie en zorgt ervoor dat je brein toegang krijgt tot bepaalde informatie en andere informatie juist minder bereikbaar wordt.
Pre-suasion aan de sollicitatietafel
Bovenstaande besproken technieken zijn in te zetten, tijdens (beter gezegd voor) het sollicitatiegesprek. Zijn sollicitatie-specifieke taalpatroon voor ‘pre-suasion’ alvorens het sollicitatiegesprek in te stappen vind je bij 5m40s in het filmpje. De man die banen wist te scoren tijdens zijn sollicitatie-interviews deed het volgende:
Voor elk interview vroeg hij degene die hem gingen interviewen: “Waarom hebben jullie mij hiernaartoe gebracht vandaag? Wat was het in mijn kwalificaties dat jullie aantrok in het kandidaatstellen?”
Hiermee stuurde hij het brein van de mensen aan tafel een bepaalde richting op, die in zijn eigen voordeel werkte.
Dit zorgde ervoor dat vooraf mensen de focus gingen verleggen naar jouw kwaliteiten waar deze mensen eerder al positief over waren, nog voordat er over gesproken is.
Kun je je voorstellen wat het toepassen van deze techniek voor jouw sollicitatiegesprekken kan betekenen….?
Conclusie
Je ziet dat Cialdini het effect van dergelijke taalpatronen niet alleen heeft aangetoond, maar dat de resultaten ook echt enorm kunnen zijn. In mijn product SollicitatieBooster kun je enkele e-books van mij vinden waarin ik zijn beïnvloedingsprincipes toegepast heb in de context van het solliciteren. Je vindt hier voorbeelden die je direct kunt toepassen in je sollicitatiebrief, cv en LinkedIn-profiel. Daar jouw set aan kwaliteiten en ervaring (uiteraard) de belangrijkste factor blijft in het beslissingsproces om uitgenodigd te worden, kúnnen dergelijke technieken met enige regelmaat best nog eens een doorslag vormen.
Mochten de uitnodigingen voor sollicitatiegesprekken nog niet in je inbox stromen, bekijk dan hier wat Stralend Solliciteren voor jou kan betekenen.
